Сетевой авторитет: MLM в России - история сетевого маркетинга

Эта статья была написана мной, если мне не изменяет память в 2003 году, и впервые была опубликована в журнале MLM – Перспектива.

Хочу поделиться своими наблюдениями и размышлениями за 10 лет деятельности в индустрии сетевого маркетинга. Мне не хотелось бы касаться истории МLМ в России подробно, сетевики со стажем её знают. Но, для вновь присоединяющихся людей к Сетевой индустрии вкратце опишу те времена, когда она зарождалась в России и как происходит становление сетевиков на территории стран бывшего Советского Союза.

Стадия 1

Когда мы в начале 90-х узнали о Сетевом маркетинге только то, что нужно продавать продукт и привлекать новых людей для продажи этого продукта. Знания о БАД (биологически-активные добавки) были минимальными, я бы сказал, их вообще не было. Звучало это примерно так (утрировано): «Я не знаю, что там внутри, но если ты будешь «это» есть три раза в день, то ты будешь себя хорошо чувствовать».

Дистрибьюторы бегали (и я в том числе) с округленными искрящимися глазами и «грузили» всех, не разбирая заинтересован человек или нет, не слыша откровенных «посылов» … в никуда. Хочу подчеркнуть, дабы не задеть тех, кто работал иначе, что тогда это делали большинство, но не все. Когда нам говорили, НЕТ, мы отвечали: Спасибо, Вы мне только что помогли заработать 5$. Естественно, человек спрашивал: Как? Дальше дело техники, сам спросил, я не навязывался. Кстати это и сейчас срабатывает.

Все-таки, я отклонюсь от темы статьи и расскажу, как заработать 5$, даже если вам скажут «нет». Со статистикой не поспоришь, а она показывает, что 15-20% людей могут сказать «да». В таком случае, чтобы продать продукт и заработать, скажем, 50$, необходимо предложить продукт 10-ти потенциальным клиентам. Дальше математика 50$ : 10 чел. = 5$. Если я предложу продукт только 9-ти человек, то этот 10-ый человек, с кем я НЕ поговорил и может оказаться тем, кто купил бы, а я до него не дошел. И когда я осознал, что каждый мой разговор о продукте стоит 5$, независимо от результата этого разговора, у меня волосы на голове зашевелились. Вот здесь то и снялся комплекс общения с незнакомыми людьми. Я готов услышать отказ за 5$. А Вы нет? Сразу вспоминаются слова А. Линкольна: «Я готов проиграть первых 6 пунктов, ради того, что бы выиграть 7-ой, самый важный для меня». А если Ваш чек 10000 $? Вы готовы слышать 20-30 «НЕТ» в день за 10000$ в месяц? Тогда идите в люди и собирайте «НЕТ». «НЕТ» - это волшебное слово, которое исполнит все Ваши мечты!!!

Итак, вернемся к теме. Конкуренции между компаниями не было т.к. их на российском рынке было три - четыре (по крайней мере, известных мне). Так, протекала первая стадия становления MLM и людей занимающихся этим делом в России.

Стадия 2

Затем на российский рынок стали выходить и другие западные компании. Они и по сей день, прибывают, и будут прибывать. Мы начали сравнивать продукты и услуги, оценивать качество, говорить о супер - технологиях, ничего в них не понимая. Например, можно было услышать, что криотехнология это «супер-пуппер» последние достижения в науке. В какой? И что значит последние? Никто не понимал и сейчас, кстати, многие не знают. Хотя наука уже давно ушла вперед и криотехнология (справка- это один из способов экстракции) это прошлое.

Меня как-то один дистрибьютор из другой компании хотел заинтересовать работой в своей компании. И начал почему-то со сравнения продуктов, а не с вопроса интересно ли мне это. Когда он сказал, какие технологии использует компания, в которой он работает, я спросил: «А о чем это тебе говорит, и как ты можешь это проверить? Эти знания помогли тебе стать богатым?» Четкого ответа я не услышал, но когда я вслед услышал вопрос: «А какие у вас технологии?»

Мне стало смешно. Я, сдержавшись, со всей серьезностью назвал «от фонаря» придуманную на ходу технологию и спросил: «Тебе это о чем-то говорит?»
-Нет - ответил он.

Так какая разница, какая технология? Это удел специалистов в этой области.
И специалист может преподнести информацию нам, не специалистам так, что у нас расширятся зрачки от восторга. И это нормально, но зачем же козырять тем, чего ты не знаешь. Мы должны не оценивать продукт, а ценить его, получив результат от его применения. Это была вторая стадия развития MLM и сетевиков в России. И с ней стали уходить в историю такие заявления, как «у нас лучше, у них хуже», «это плохой продукт» и т.д. Появилось здравое констатирование фактов, тех или иных преимуществ того или иного продукта, предоставление клиенту права выбора того, что ему необходимо и соответствует его потребностям и доходам.

Стадия 3

Третьей стадией развития MLM в России я считаю появление отечественных компаний. Изучать продукт мы научились, мы стали «экспертами». Теперь мы взялись обсуждать и оценивать компенсационные планы. Смотря на проценты, и кол-во премий дистрибьюторы восторгались, не видя подводных камней. Началась массовая миграция дистрибьюторов из одной компании в другую, затем в третью и т.д. Даже на мероприятиях той или иной компании пере подписывали в другие компании, приговаривая при этом: «Там больше платят, лучше продукт, и самое главное ты в своем городе будешь первым», не говоря уже о межсетевых мероприятиях. Но время показало, что кто бегал из одной компании в другую, тот и продолжает бегать, и что не парадоксально не преуспел ни в одной компании.

В беседе мне одна женщина из Екатеринбурга как-то сказала: «Я за 4года в МЛМ поняла, что если хочешь быть богатым, то нужно работать в 3-4 компаниях» и поехала домой на трамвае.

Мне не доводилось видеть, чтобы богатые люди ездили в трамвае.
Возвращаясь к теме, мне не хотелось бы ударяться в сравнение компенсационных планов, об этом уже много написано. Каждый может выбрать тот план, с которым ему комфортно работать. Один человек легко машет кувалдой, другой с трудом стучит молотком, а третий выбирает отбойный молоток и не видит преград на своем пути.
Конечно, надо знать и продукт и компенсационный план на должном уровне, чтобы доступно объяснить потенциальным клиентам и дистрибьюторам.
Я пришел к выводу, что маркетинг – план своей компании надо ценить, и уметь правильно и честно преподнести его выгоды.

Стадия 4

И за этими факторами, о которых я сейчас говорил: компании, продукты, компенсационные планы, технологии, чеки и т.д. не было видно этого бизнеса, как человеческого.
Хотя есть такая фраза: «МЛМ – это бизнес с человеческим лицом». Наверняка были и раньше отдельно взятые «организации с человеческим лицом».
Вот сейчас это становится видно в большем масштабе. Все, с кем мне довелось побеседовать в последние 5-7 лет, говорили:
- Мы устали от нечестности и непорядочности, бытующей в сетевом бизнесе (хотя в традиционном бизнесе этого не меньше); от обещаний красивых, но для многих нереальных перспектив; от тех нерадивых дистрибьюторов, которые сбивают с толку еще ничего не понимающих новичков, перетягивая в другие компании.

Я же хочу рассказать о том, что я вижу сегодня.

И, это, на мой взгляд, уже четвертая стадия развития российского сетевого маркетинга. Мы становимся тактичнее в высказываниях, мудрее в действиях, дальновиднее в перспективах, грамотнее в рассмотрении (не оценке) продуктов и компенсационных планов, бережнее к авторитету МЛМ, который с таким трудом, но всё же завоевывается. Уже не редки случаи, когда в офис приходит незнакомый человек и спрашивает о компании, не скрывая цель своего визита: «Я ищу компанию сетевого маркетинга, в которой хочу работать» - Уау! Нас уже ищут!

Так вот, сейчас Ваше имя как сетевика (которое нужно создавать своими руками), зависит только от Вас.
И это понятие включает в себя:

• Ваш профессионализм
• Ваши жизненные и деловые принципы
• Ваша мудрость (которая приобретается, анализируя свой опыт и опыт других людей)
• Ваше отношение к себе, к людям, к жизни, к делу, которым ВЫ занимаетесь!
• Ваш стиль жизни

- все это БУДЕТ влиять на рост Ваших объемов, на ИМЯ Компании, а ИМЯ Компании в свою очередь будет влиять на рост Ваших объемов, а рост объемов на Ваше имя, а Ваше имя на ИМЯ Компании, а ИМЯ Компании на рост Ваших объемов и т.д. развитие продолжается.

Наш авторитет мы можем поднять только все сообща, и каждый в отдельности. Понимаю, попахивает застойными лозунгами, что-то вроде «мы все вместе на голом энтузиазме…». Но ведь у нас не голый энтузиазм, а прилично одетый, да у многих уже на хороших колесах и далеко не безденежный.